По итогам второго квартала EPAM снизила прогноз по росту годовой выручки, после чего акции упали ниже 100 долларов. Но что случилось? Издание devby.io изучило расшифровку августовского созвона инвесторов.
Новое испытание для компании уготовила не геополитика и не макроэкономика (там без изменений — война на Ближнем Востоке все так же затягивает принятие решений), а ИИ. Оказалось, что искусственный интеллект меняет структуру спроса быстрее, чем EPAM успевает заместить сокращающийся спрос на традиционные услуги новыми ИИ-заказами.
Стратегия продаж в Северной Америке не справляется
За второй квартал EPAM выручила от ИИ-нативных решений более 160 млн долларов, это 11% от всей выручки. Новый сегмент растет быстро, но старый сжимается еще быстрее.
«Большая часть нашего бизнеса основана на T&M-модели (гибкая модель оплаты услуг, при которой заказчик платит не за фиксированный результат, а за фактическое время, затраченное специалистами на работу, и израсходованные ресурсы. — Прим. ред.), это не аннуитет (это способ погашения долга или получения выплат равными частями через одинаковые промежутки времени. — Прим. ред.). Поэтому нам нужно регулярно перепродавать или продлевать контракты. Где-то в июле мы начали замечать, что клиенты отдают приоритет ИИ-бюджетам, перераспределяя расходы с задач, связанных с традиционными услугами, — таких как ручное тестирование, UX, разработка на JavaScript, фронтенд. Они переключаются на модернизацию, и этот переход происходит быстрее, чем наращиваются новые объемы работ, которые должны заменить прежние. В результате у нас возникает разрыв в росте», — объяснил суть проблемы СЕО компании Балаж Фейеш.
Особенно заметна она в американском регионе, доля которого занимает 57% в выручке EPAM. Увеличение финансовых услуг там было съедено падением в секторе ПО и высоких технологий, в результате прирост выручки составил всего 0,5% в годовом выражении. В EPAM признают, что их собственная стратегия продаж в Северной Америке работает не на должном уровне.
«Мы видим, что наши клиенты все чаще хотят видеть обоснования целесообразности проектов, коммерческие предложения, а не просто инженерные решения, как это было в прошлом», — объяснил Фейеш.
Новые крупные сделки со старыми клиентами отодвигаются, выручка от них начнет поступать не раньше первой половины 2027 года.
Вот еще одна красочная цитата Фейеша, которая описывает суть проблемы: клиенты не просто хотят внедрять ИИ в свой бизнес, но получать от этого отдачу.
«В этом квартале при каждой встрече с клиентами возникал один и тот же вопрос: как извлечь выгоду из ИИ и получить положительную отдачу от инвестиций? Мой ответ таков: это сложный вопрос, на который ИИ не предлагает простого ответа. Причина в том, что ИИ не уменьшает сложность, а, наоборот, увеличивает ее на всех уровнях: таланты, архитектура, процессы, управление и модели. Кодирование автоматизируется, разработка — нет. Чем лучше ИИ пишет код, тем важнее становится разработка решений на последнем этапе и успешное развертывание».
Регион EMEA (Europe, Middle East and Africa), доля которого 41%, напротив, лидирует по темпам роста (+10,9% в годовом исчислении). Во многом благодаря тому, что там EPAM уже осуществил трансформацию маркетинга и методов продаж. Основной вклад в рост в этом регионе дали финансовые услуги, туризм, потребительские товары и энергетика.
Деньги уходят не на инженеров, а на токены
Проблему усугубляет то, что заказчики теперь вынуждены делить бюджет между услугами EPAM и ИИ-инфраструктурой. По словам СЕО, клиенты (прежде всего из портфеля SaaS-компаний) перенаправляют свои расходы на токены и графические процессоры. То есть ИИ не только помощник инженеров и новая сфера для заказов (помните намерение компании строить безлюдные «темные фабрики»?), но и прямой конкурент компании за бюджет клиента.
И, кажется, эта проблема универсальная, а не только EPAM. По крайней мере, на вопрос инвестора, не уходят ли североамериканские клиенты к более диверсифицированным конкурентам, Балаж Фейеш уверенно отвечает «нет».
Напрашивается вывод, что бюджеты заказчиков пожирают не другие компании, а сам ИИ.
«Мы не наблюдали, чтобы реальный спрос действительно перешел к нашим конкурентам, — говорит Фейеш. — Мы видим, что часть расходов переводится в токены, которые мы также можем предложить, но большинство наших клиентов покупают их напрямую или направляют средства на инфраструктуру или на графические процессоры. Я думаю, что в рамках нашей концепции выхода на рынок с более крупными сделками мы хотим реинвестировать сэкономленные средства, которые наши клиенты получат благодаря услугам на основе ИИ, в развитие собственного бизнеса. Так что мы не проигрываем конкурентам, если вы об этом спрашиваете».
Любопытно, что если на майском созвоне Фейеш охотно говорил о токеномике с акцентом на стоимости/источниках закупки токенов и «темных фабриках» как заманчивом предложении для клиентов, то на августовском разговоре с инвесторами эти новые слова уже не звучат.
Штат вырос, его загрузка — тоже
Между прочим, вопреки тренду на замещение сотрудников искусственным интеллектом, штат самой EPAM в 2026 году только увеличивается.
По итогам второго квартала в компании работало более 56 650 производственных специалистов (+150 человек к первому кварталу), а всего сотрудников было более 62 850 (+100 человек к первому кварталу). По сравнению со вторым кварталом 2025 года производственный штат вырос на 1,5%.
Коэффициент использования ресурсов тоже увеличился — до 78,3% — и в сравнении с предыдущим кварталом (+1,3 п. п.), и год к году (+0,2 п. п.). То есть, вероятно, на бэнче (состояние, когда сотрудник числится в штате компании, но временно не занят ни на одном проекте. — Прим. ред.) сидело меньше людей, чем в предыдущие периоды.
Курсовые разницы сыграли в минус
Не менее 10 тысяч сотрудников EPAM — в Индии.
Индийская тема возникла в связи с вопросом инвестора об устойчивости маржи и влияние валютных колебаний — вероятно, из-за ослабления рупии в 2026 году. Старший вице-президент EPAM Джейсон Петерсон заверил, что компания не получает большой выгоды от валютных колебаний. Во-первых (дисклеймер: это интерпретация слов спикера от devby.io, ниже — цитата. — Прим. ред.), индийские сотрудники и так дешевы, во-вторых, в более дорогих локациях местные валюты, наоборот, крепки.
«Несмотря на то что у нас значительная рабочая сила в Индии, доля Индии в наших общих затратах не так велика, как у многих наших конкурентов. Таким образом, у нас по-прежнему очень значительные затраты в таких странах, как Польша, Венгрия, Мексика и даже Колумбия, где валюты укрепились. И поэтому валютные колебания фактически не внесли существенного вклада. На самом деле они даже оказались несколько отрицательными», — говорит Петерсон.
Курсовые разницы — старые добрые риски, кажущиеся такими ясными и предсказуемыми на фоне мутного водоворота ИИ-трансформации бизнеса.
Совсем недавно руководство EPAM говорило, что разрыв между быстро развивающимися возможностями ИИ и способностью предприятий надежно внедрять их в производство обеспечит крупнейшие технологические инвестиции в истории человечества, и этим шансом надо воспользоваться. Несколько месяцев спустя признает, что все сильно сложнее.
Тем интереснее, какими вызовами обернется этот процесс к следующему отчету.
Читайте также на devby.io:
«Многие люди станут не нужны». Сооснователь EPAM ждет одно IPO, чтобы дать сыну совет о профессии
Сеньорность без героизма: Как перестать быть человеком, без которого все ломается
Как освоить LLM и RAG без диплома ML: практический минимум для инженера